Todo processo de logística que contempla o sell in e sell out garante uma gestão mais eficiente na cadeia produtiva de uma empresa. Esse processo tem o papel de equilibrar o abastecimento de suprimentos nos canais de venda, resultando no escoamento apropriado do produto.
Portanto, alinhar as estratégias da sua empresa de acordo com a realidade de cada canal, com processos de sell in e sell out, é uma boa alternativa para mensurar o retorno dos seus investimentos.
Continue a leitura e entenda quais as diferenças de sell in e sell out.
A seguir, você lerá sobre:
- O que é sell in e sell out?
- Por que aplicar o sell in e sell out na gestão da cadeia de suprimentos?
- Como montar uma estratégia de venda com sell in e sell out?
O que é sell in e sell out?
Enquanto o processo de sell in coordena a venda do produto do fabricante para o canal varejista, o sell out é quando o produto é comprado pelo consumidor no ponto de venda.
Alguns imprevistos podem acontecer entre o repasse de mercadoria e a venda, como a necessidade de reabastecimento ou retirada antes dos prazos estabelecidos. Por isso, o sell in e o sell out são essenciais para representar o giro de produtos nos dois principais estágios da cadeia de suprimentos.
Sell in
O sell in está relacionado com a logística do fabricante até os canais de distribuição e pontos de venda. Esse processo também é chamado de venda B2B (business to business, ou de empresa para empresa).
Essa é uma fase repleta de particularidades, pois a negociação envolve uma alta quantidade de produtos, que comparado com modelo B2C (business to consumer, ou empresa para consumidor) acaba encarecendo o ticket médio.
Também é nessa etapa que os valores, as ofertas e o portfólio são negociados com os pontos de vendas.
Sendo assim, as principais características do sell in são:
- ciclo de vendas acima da média prevista;
- menor frequência de compra;
- alto ticket médio;
- transporte de carga de lotação;
- perfil de venda mais racional.
Sell out
O sell out é a venda do produto para o público final, também conhecido como B2C. Nessa etapa, fica clara a importância de um trade marketing – técnicas de venda de produtos nos canais de vendas – alinhado com as expectativas de venda, pois é necessário explorar técnicas de encantamento do consumidor para influenciar a decisão de compra.
Sendo assim, as principais características do sell out são:
- ciclo de vendas baixo;
- maior frequência de compra;
- baixo ticket médio;
- transporte de carga fracionada;
- perfil de venda menos racional.
Por que aplicar o sell in e sell out na gestão da cadeia de suprimentos?
A eficiência da cadeia de suprimentos é essencial para garantir a capacidade operacional de uma empresa. Por isso, aplicar os métodos de sell in e sell out nesta gestão é fundamental para garantir uma estratégia de sucesso nos negócios.
Por isso, ambas as etapas precisam estar alinhadas para encontrar equilíbrio na cadeia de suprimentos.
Entre os motivos para aplicar o sell in e sell na gestão da cadeia de suprimentos estão:
Oportunidades
As informações coletadas do processo sell in e sell out podem criar oportunidades para o uso de novas tecnologias, por exemplo. Dessa forma, a empresa pode realizar o mapeamento mais preciso de todos os processos, controle de estoques e abastecimentos dos pontos de venda.
Reconhecimento de marca
Além de criar oportunidades com ferramentas tecnológicas diferenciadas, manter a atenção na boa gestão da cadeia de suprimentos reflete diretamente na experiência do consumidor final.
O alinhamento de todos os processos é essencial para que o cliente não perca o interesse ou não realize a compra. Portanto, o método sell in e sell out também favorece no reconhecimento de marca perante o público final.
Como montar uma estratégia de venda com sell in e sell out?
Antes de adotar estratégias de negócio utilizando o sell in e sell out para a sua empresa, é preciso ter em mente que as etapas devem estar integradas. Se a empresa não possuir um sell out eficiente, também haverá falhas no sell in.
Para montar uma boa estratégia é necessário considerar os seguintes fatores:
1. Desempenho de produtos
Supervisionar o desempenho de produtos nos pontos de venda é uma peça fundamental para entender se é preciso realizar mudanças na estratégia de sell in e sell out.
Assim, é possível entender como o produto está sendo aceito pelo consumidor final e se as vendas necessárias estão sendo realizadas. Com uma observação constante desses canais de venda, a empresa será capaz de identificar possíveis melhorias na estratégia, quando necessário.
2. Argumentos de venda
Tenha estratégias traçadas para atender os tipos de personas de cada uma das etapas. O sell in exige uma comunicação comercial entre o fabricante e os canais de distribuição. Já o sell out exige uma comunicação voltada ao consumidor final, que entrará em contato com o produto durante o processo de compra.
É importante que as argumentações de vendas estejam alinhadas com a gestão logística da sua empresa.
3. Visão de resultados
Entenda o perfil do canal ou ponto de venda. Ter clareza sobre o ciclo de venda dos produtos, o ticket médio e a rentabilidade são fatores fundamentais para acompanhar os resultados do varejo.
É importante ter em vista esses dados, pois se o varejo está com pouca rentabilidade, pode ser um indicativo de que a estratégia de vendas deve ser ajustada.
Procure novas soluções para otimizar o seu negócio
Para aplicar o sell in de forma efetiva no seu negócio, é preciso implementar estratégias para garantir a organização e fácil acesso a produtos no seu armazém. Por isso, estabelecer um sistema de rastreabilidade é uma maneira eficaz de identificar todos os itens disponíveis para envio.
No blog da Capital Realty, você entende como aplicar um sistema de rastreabilidade interna em um centro de distribuição.
